Kaip derėtis?

Prieš pradėdami derėtis, turėtumėtepagalvokite, kuris iš pagrindinių tipų jie susiję. Taigi, vyksta derybos dėl pozicijos, kai kiekviena iš susitariančiųjų šalių siekia tik savo naudos, taip pat integralias derybas, kurių pagrindinis tikslas yra pasiekti abipusiškai naudingus rezultatus. Elgesio modelis kiekviename iš šių atvejų turėtų būti iš esmės skirtingos.

Pozicijos derybos - tai, vaizdine prasme, vilkimas karo. Tipiškas tokių derybų pavyzdys yra pirkimo / pardavimo sandorio sudarymas. Pardavėjas "parduoda kainą", o pirkėjo uždavinys - gauti maksimalią galimą nuolaidą.

Taigi, iš kurios pozicijos derybose jūs nesakėte, šios tarybos bus teisus, kad padėtų jums derėtis:

• Neinformuok kitos pusės apie savo motyvus, interesai ir galimi apribojimai, tačiau tuo pačiu metu antroji šalis turėtų bandyti gauti tokią informaciją;


• Nuo pat pradžių turėtų būti nustatytas derybų tonas, labiausiai palanki pozicija sau, o pasiūlymo dėl kainos formavimui turėtų būti naudojama turima informacija apie kitą šalį;


• per derybas jokiu būdu Jūs negalite būti grubus., nekantrumas, kitaip derybos baigsis ne geriausiu būdu;


• Negalima pasikliauti įtikinimu, bet ir pailsėti, nes vienas žinomas gyvūnas taip pat nėra vertas: turite būti lankstus ir laiku ištaisyti savo pasiūlymus;


• nesistenkite manipuliuoti pašnekovu ir Negalima pasikliauti manipuliavimo bandymaissąžiningumas yra svarbus derybose.

Priešingai nei padėtis, integralios derybos yra nukreiptos į ilgalaikį bendradarbiavimą ir partnerystę, todėl elgesys šiuo atveju turėtų būti kitokio pobūdžio. Todėl, jei jūs nežinote, kaip derėtis dėl integralaus tipo, šie patarimai jums bus naudingi:

• turėtų būti atvirai informuoti kitą šalį apie sandorio motyvaciją, savo interesus šiame sandoryje ir galimus galimybių apribojimus;


• turėtų būti kuo daugiau sužinokite apie kitos šalies padėtį ir remiantis gauta informacija bandykite išspręsti abiem šalims tenkantį sprendimą;


• neskubėkite pasibaigus sandoriui, nes šalys turi priimti sprendimą, kuris bus abipusiškai naudingas - šiuo atveju sprendimo priėmimo laikas praleidžiamas šimtą kartų.

Be to, kaip aprašyta aukščiau, taip pat yra bendros verslo derybų taisyklės - vadovaudamiesi šiomis taisyklėmis, jūs galėsite iš esmėspadidinti savo sėkmės tikimybę. Pavyzdžiui, viena iš taisyklių yra: nebijokite imtis iniciatyvos. Jūs patys turite susisiekti su kita šalimi ir susitikti.

Jei yra tokia galimybė, derėtis geriausiai "užsienio" teritorijoje. Tai leis jums sužinoti daugiau apie kitąpusė ir jūsų priešininkas - jaustis patogiau. Pernelyg didelis pažintis, taip pat pervertintas "pusiau oficialus" nėra sėkmingiausias derybų sprendimas. Geriausia sekti ramus verslo tonas.

Japonijos verslo pasaulyje yra vienas įdomus dalykasnepasakyta taisyklė: norėdamas išreikšti savo pagarbą partneriui ar klientui, jūs turite įveikti save ir savo įmonę. Kol kas, žinoma, nevažiuok, bet čia nesvarbu, kaip išreikšti savo pagarbą deryboms partneriui - tai būtina.

Savo kalbos ar kalbos pradžioje turėtumėte pabandyti išlyginti tarpusavio įtampą. Norėdami tai padaryti, galite pradėti apibūdinti sandorį kaip bandymą abipusiai naudingam bendradarbiavimui. Kitas kartas Verta diskutuoti apie darbotvarkękad visi derybininkai būtų tinkamai informuoti.

Apskritai derybų sėkmė priklauso nuo kiekvienos partijos nuotaikos. Pavyzdžiui, kai kuriais atvejais viena iš šalių gali būti pernelyg agresyvi, o kitose, atvirkščiai, ji neturėtų parodyti jokios iniciatyvos ir visur sutinku. Todėl visada būtina pakoreguokite savo elgesio kryptį verslo derybų metu pasirenkant pasirinktį, kuri tokiomis aplinkybėmis atrodo optimali.