Derybų strategijos
Kad verslo derybos būtų sėkmingos, jums reikia iš anksto parengti strategiją: ji padės jums derėtis taip, kaip jums reikia, o ne tik "eiti su srautu". Yra keturi derybų strategijos, kurių kiekvienas turi savo privalumų ir trūkumų.
Dėl derybų galite laimėti arba pralaimėti. Jūsų varžovui derybos gali baigtis arba laimėjimu, arba nuostoliu. Derybų strategijos skiriasi priklausomai nuo derybų dėl kiekvienos iš dviejų šalių rezultatų. Taigi, yra keturios derybų strategijos: "laimėjimas-nuostolis", "nuostolių laimėjimas", "nuostolių nuostolis", "visiems laimėti". Pakalbėkime kiekvieną iš jų šiek tiek išsamiau.
"Win - tai nuostolis"
Žmogus, kuris laikosi šios derybų strategijos, sieks pasiekti savo tikslus bet kokiu būdu, nors jis nesidomi kito interesaispusė. Jis mano, kad derybų partneris yra priešas, kurį reikia nugalėti. Toks požiūris neturėtų bendradarbiauti ir kompromisuoti, nes partijos, kuri laikosi "win-lose" derybų strategijos, užduotis yra pasiekti privalumų partnerių interesų derybose sąskaita.
Jei ši strategija naudojama derybose, paprastai tolesnio bendradarbiavimo nebėra. Ši gana griežta strategija dažniausiai naudojama trumpalaikiams verslo santykiams, kai reikia kuo greičiau pasiekti savo tikslą, skubiai veikti, taip kalbėti, o tada atsisveikinti su kita šalimi amžinai ir niekada kerti dar kartą.
"Pralaimėjimas yra laimė"
Ši strategija dažnai vadinama "nesėkmės strategija", nes asmuo, kuris pasirinko ją, iš pradžių yra pasiryžęs atlikti koncesiją ir yra pasirengęs sekti kurso, kurį apims jo partneris derybose. Dažnai ši strategija nėra pasirinkta sąmoningai,bet esant tam tikroms aplinkybėms, kai kietas priešininkas (dažnai veikiantis pagal "win-lose" strategiją) spaudžia ir verčia duoti rezultatą. Tačiau yra atvejų, kai tokia strategija yra pasirinkta sąmoningai.
Kada yra deramasi dėl šios strategijos pasirinkimo? Tokia strategija gali būti naudinga ilgalaikiuose verslo santykiuose, kai palaikant gerus santykius yra svarbesnis nei derybų rezultatas. Sąmoningai sudaryta koncesija, kurios pasekmės yra kruopščiai apskaičiuotos, gali būti labai naudinga ateityje. Tai yra atvejis, kai nugalėjimas mūšyje veda į pergalę karo metu.
"Prarasti nuostolis"
"Lojalumo praradimo" strategija nėra sąmoningai pasirinkta: ši situacija išsivysto, kai abi oponentai pasiruošę laimėti ir tik laimėti. Šiuo atveju derybos virstatam tikra konkurencija užsispyrusi ir atsiduria tamsoje, nes nė viena šalis nenori duoti. Ši derybų strategija laikoma neefektyviausia, nes dažniausiai šalys nesutaria, nesusitarus.
Galbūt atvejus, kai šią strategiją galima sąmoningai taikyti bent vieno iš derybininkų naudai, ne. Todėl per derybas tai labai svarbukontroliuokite savo emocijas ir prireikus apriboti savo užsispyrimą: jei jūs išliksite, bent jau prarasite laiką ir sugadinsite nervus. Geriau atsisakyti bešališkų derybų.
"Laimėjimas yra laimė"
Daugeliu atvejų šios derybų strategijos pasirinkimas yra labiausiai optimalus. Tai padeda įtvirtinti vaisingą ilgalaikį bendradarbiavimą, nes Derybų dalyviai suvokia vieni kitus ne kaip konkurentus, bet kaip partnerius. Šiuo atveju kiekvienas derybininkas yra pasirengęs paaukoti kažką ne per daug vertingo partnerio labui, o partneris, savo ruožtu, taip pat aukoja kažką už jo labui. Tai yra abipusiškai naudingų kompromisų strategija.
Šiuo atveju tai visiškai nereiškia, kad tujūs turite atsisakyti visų savo interesų: jūs gaunate tai, ko norite, kitaip dabartinė situacija negali būti laikoma laimėjusia. Sėkmingas šios derybų strategijos naudojimas galimas tik tuo atveju, jei Abi derybininkai yra pasirengusios stengtis rasti abipusiai naudingą sprendimą.
Kartais atskirai laimėti strategijąkai vienas iš partnerių turi pasiektisavo laimėjimų, nors jis nesirūpina, ar partneris laimi ar pralaimi. Tačiau paprastai jis greitai pereina į "win-lose" ar "win-win" strategiją.
Kaip jau minėjome, sėkmingiausias yra "abipusiškai naudingas" požiūris, ir dažniausiai tai linkę dalyvauti dalyviai. Bet konkrečios derybų strategijos pasirinkimas priklauso nuo aplinkybių, svarbiausias dalykas - neatsitikti į "nuostolių ir nuostolių" situaciją.
